Содержание
Чтобы подобрать оптимальные значения, от которых зависит результат вычислений, нужно создать таблицу данных в Excel. Для легкого усвоения информации приведем, конкретный пример таблицы данных.
Крупному клиенту необходимо сделать хорошую скидку, которую может позволить себе предприятие. Размер скидки зависит от покупательной способности клиента. Создадим матрицу чисел для быстрого выбора лучших комбинаций условий скидок.
Таблица данных – это симулятор работает по принципу: «а что если?» способом подстановки значений для демонстрации всех возможных комбинаций.
Симулятор наблюдает за изменением значений ячеек и отображает, как эти изменения повлияют на конечный результат в показателях модели программы лояльности. Таблицы данных в MS Excel позволяет быстро анализировать целый набор вероятных результатов модели.
При настройке всего только 2-ух параметров можно получить сотни комбинаций результатов. После чего выбираем самые лучшие из них.
Этот инструмент обладает неоспоримыми преимуществами. Все результаты отображаются в одной таблице на одном листе.
Для начала нам нужно построить 2 модели:
Внимание! Ячейка (в данном случае D2) пересечения строки и столбца с заполненными значениями должна быть пустой. Как на рисунке.
Теперь в ячейку пересечения D2 вводим формулу такую же, как и для вычисления показателя «Маржа 2»:=B15/B8 (числовой формат ячейки – %).
Далее выделяем диапазон ячеек D2:M17. Теперь чтобы создать таблицу данных следует выбрать закладку «Данные» раздел инструментов «Работа с данными» инструмент «Анализ: что если» опция «Таблица данных».
Появится диалоговое окно для введения параметров:
Внимание! Мы рассчитываем оптимальные скидки для количественной границы 1 при текущих показателях границы 2. Для расчета скидок количественной границы 2 в параметрах следует указывать ссылки на $B$4 и $B$5 – соответственно.
Нажимаем ОК и вся таблица заполняется показателями результатов «Маржа 2» при соответствующих условиях бонусных систем. У нас перед глазами сразу 135 вариантов (всем вариантам следует установить формат ячеек в %).
Анализ что если в Excel таблицы данных
Для анализа с помощью визуализации данных добавим условное форматирование:
Указываем границы от 7% до 8% и задаем желаемый формат.
Теперь нам прекрасно виден коридор для нашей прибыли, из которого нам нельзя выходить для сохранения прибыли в определнных пределах. Мы можем легко управлять соотношенем количества и скидки и баллансировать между выгодой для клиента и продавца. Для этого условное форматирование позволяет нам сделать выбор данных из таблицы Excel по критериям.
Таким образом, мы рассчитали оптимальные скидки для границы 1 при текущих условиях границы 2 и ее бонуса.
Бонус 2 и уровень для границы 2 аналогичным способом рассчитываем. Только не забудьте указать в параметрах правильные ссылки $B$4 и $B$5 – соответственно.
Таким же самым способом мы можем построить матрицу для показателя «Прибыль НЕТТО». И сделать для него желаемое условное форматирование. Отметить контроль прибыли при условном форматировании можно в пределах 35 000-40 000.
Теперь вы можете быстро и безошибочно заложить в бюджет самые оптимальные скидки, которые привлекают клиентов и не приносят ущербу предприятию.
Скачать пример таблицы данных для скидок (образец в Excel).
При переговорах с клиентами очень часто поднимается вопрос о лояльности, бонусах и скидках. В таких случаях можно быстро построить матрицу для установки нескольких границ скидок при двух условиях. Это прекрасный инструмент с точки зрения изменений двух его параметров. Он быстро предоставляет много важной и полезной информации, в ясной, простой и доступной форме.
Какую скидку дать клиенту, чтобы не уйти в минус
- Сегодня у нас немного необычная статья, потому что это две статьи под одной обложкой.
- Первая — сугубо практическая, о том, как правильно рассчитать максимально возможную для себя скидку, чтобы оставаться с прибылью, а не наоборот.
- Вторая статья, напротив, скорее теоретическая, она о том, что нам нужно знать о скидках, прежде чем их вообще кому-то предлагать.
- Статьи настолько удачно дополняют друг друга, что просто обязаны стоять рядом.
Клиент снова просит скидку? Соглашайтесь! Ага, откликнетесь вы, опять работать себе в убыток? Не совсем так: если правильно посчитаете размер скидки, в выигрыше будут все.
Формулами расчета выгодных дисконтов поделился партнер и директор проектного офиса консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Егор Егорушкин. Приводим тезисы из его выступления.
Скидка должна быть выгодна всем
Чтобы не разрываться между желанием заработать и удержать клиента, нужно предлагать скидку, выгодную всем. В этом случае клиент не уйдет к конкуренту, а вы все равно останетесь в плюсе после многочисленных расходов на доставку и «растаможку» товара. Но как вычислить точный размер скидки, если она зависит от доходности компании, а доходность у всех разная?
Чтобы это узнать, нужно ответить на два вопроса: насколько больше надо продать, чтобы предложить скидку X%? И если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не сработать в убыток? Начнем по порядку.
1. Насколько больше надо продать, чтобы дать скидку X%
Для начала определимся, в чем разница между ценой и наценкой. Наценку применяют к себестоимости, скидку дают от цены. Допустим, ваша наценка — 30%, а скидку хотите дать 5%. Например, цена товара 100 рублей, за 95 вы его продаете.
Но имейте в виду, что если применили наценку в 30% к себестоимости, это означает, что у вас в цене не 30% дохода, а чуть меньше. Купили товар за 100 руб., накрутили 30%, получили цену 130. То есть заработали 30, но это будет не 30%, а меньше, 30% нужно разделить на 130.
Формула вычисления наценки от цены
Итак, что получилось? При наценке в 30% в цене содержится 23% нашего дохода. Если мы даем клиенту скидку, значит, мы делимся с ним доходом. Какой частью? Вычислим это, принимая во внимание то, что мы даем ему скидку в 5%.
Получается, если даете скидку в 5% от цены, в которой содержится 23% вашего дохода, то делитесь почти 22% своего дохода. А дальше простая математика, как в школе: нужно запомнить, что на что делить.
Если раньше продавали 1000 штук, то насколько больше нужно продать при скидке в 5%?
Нужно продать минимум +276 штук
Обратите внимание: если вы продадите на 27,6% больше, заработаете столько же, сколько и до предоставления скидки.
Поэтому, чтобы сработать с выгодой, нужно и продать больше, чем на 27,6%. То есть, если продадите, например, только на 20-25% больше, то будете в минусе.
Выручка при этом вырастет, потому что если даете 5% скидки, чтобы больше продать, продажи и вырастут больше, чем на 5%. Так и получается у многих продавцов: вроде бы продажи выросли на 15-25%, а они не могут понять, где деньги.
Имейте в виду, что если даете скидку в 5%, то продажи не обязательно вырастут именно на 27,6%. Это будет зависеть от того, с какой доходностью вы продаете. Она у всех кардинально разная.
2. Если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не уйти в минус?
Допустим, клиент покупает у вас 1 000 штук товара и говорит, что в следующем году готов купить 1500 штук, если заинтересуете его ценой. Рассчитаем, какую скидку можете ему дать.
Сначала вычисляем прирост продаж и вставляем его в формулу ниже. Прирост будет зависеть от того, сколько предполагает купить ваш клиент. В нашем примере, если клиент покупает в следующий раз в 1,5 раза больше, то прирост продаж составит 50%.
Не скидывайте в этом случае больше 7,7%
Итак: 7,7% — это максимальная скидка, которую можете дать этому клиенту. Можно дать 5, 6 или даже 7,5% — это будет маленький, но плюс. Если дадите скидку больше, чем 7,7%, получите убыток.
Как правильно считать по формулам
Маржинальность или доходность сильно зависит от того, как посчитаете затраты. Например, от того, включите ли вы зарплату главного бухгалтера и комиссионные продавцу в себестоимость или нет.
Опасность в том, что если посчитаете не все прямые затраты, которые связаны с продажами, получите завышенную доходность и решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле.
Если получите завышенную доходность, то получите и завышенную максимальную скидку.
Завышенная доходность — Завышенная max. скидка
Например, у вас получилась скидка 10%. Это крайняя граница и вы скинули клиенту, например, 8%, но на выходе все равно получите минус. Причина будет в том, что вы посчитали классические расходы — закупку, транспорт, таможня, но не учли налоги, плату за доставку, упаковку и т. д.
Но есть еще один вариант, который даже опаснее. Например, вы включили в себестоимость заработную плату главного бухгалтера. В этом случае получите заниженную доходность, и тогда размер скидки будет тоже меньше.
Например, получили максимум — 5%. Клиенту предложили 4%, а ваш конкурент — 5%, при том, что вы на самом деле могли уступить 7,7%. Но не сделали этого, и потеряли клиента, просто от того, что неправильно посчитали.
Поэтому советую отнестись к таким расчетам с максимальным вниманием — в этих цифрах прячутся как ваша прибыль, способная вас порадовать, так и проблемы, которые вас точно не обрадуют.
Скидки, которые не становятся злом
Статья Сергея Славинского, директора Syndicated Brands, оригинал на Медиуме.
Ричард Эстес, «В конфетной лавке», 1983
Кто-то считает скидки злом. Кто-то основным драйвером развития продаж. Но есть здесь один нюанс…
Скидки хороши лишь тогда, когда они укрепляют связь между поставщиком продукта и его потребителем. Если этого не происходит — ценовая конкуренция приводит к истощению ресурсов компании. Далее вы знаете.
Про сбытовой маркетинг и провальность этой концепции последние 60 лет не писал (и не читал) лишь самый ленивый. Но когда этот инструмент действует на пользу и покупателю, и продавцу?
Очевидная обоснованность
Для того, чтобы скидки были эффективным инструментом не только разовых продаж, но укрепления взаимоотношений и создания позитивного опыта, они должны обладать лишь одним свойством — очевидной обоснованностью.
Если у продукции истекает срок годности — скидка нам понятна. Если компания ищет «косяки» в новом продукте — скидка (например, на время тестирования или технического открытия) нам понятна.
Если это скидка для пенсионеров, студентов или детей — это понятно. Даже специальная клубная цена приемлема. А вот «акционный товар» или «распродажа» — нет. Потому как для них нужна причина.
Почему акция? С какой стати распродажа?
Несмотря на популярность, механика подобных мероприятий пагубна. Её продукт наверняка возьмут, но как повлияет скидка на восприятие вашего бренда? Особенно в тех категориях, где торг традиционно не происходит.
Вывод напрашивается один. Точнее два: «никто не берёт» и «они изначально задрали цену».
И как подобные мысли покупателей скажутся на их отношении к вашему продукту? Сложно сказать как именно, но что можно предположить точно — это будет негативная реакция, а не позитивная.
Даже несмотря на ваше стремление творить добро и донести свой изумительный продукт до более широкой аудитории (что же еще?).
Есть огромное количество способов обосновать скидку, и действие это вовсе не хитрое. Если уж думаете о том, что настала пора для данного инструмента — используйте его с максимальной пользой. Дайте ощущение того, что скидку ваш покупатель заработал, а не получил на халяву.
Котики рекомендуют
Почитайте еще вот эту статью: CAC (стоимость привлечения клиента): зачем считать этот показатель
Какую скидку сделать? Как вычислить и сделать скидки в магазине правильно
Слишком щедрые скидки могут привести к недостаточной прибыли. В противовес, слишком маленькие скидки, в особенности накануне праздников, приведут к потере потребителя. Что такое эффективная скидка и как её добиться?
1. Как сделать скидки в магазине правильно2. Какую скидку сделать: основные виды скидок3. Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых
Как сделать скидки в магазине правильно
Чтобы понять, как обеспечить эффективность скидок, определитесь с принципами применения:Скидки приводят к положительному финансовому эффекту. Не принимайте скидки как зло. Они служат не только для сохранения прибыли, а, в первую очередь, для увеличения.
Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателей интерес. Система скидок должна быть прозрачной и не вызывать у покупателей затруднения и недопонимание.
Какую скидку сделать: основные виды скидок
1. Прогрессивные скидки
Установите прогрессивную шкалу, которая зависит от объёмов закупок и товарной партии. Чтобы рассчитать шкалу, учитывайте, что прибыль при стоимости скидочного товара, не меньше, чем при начальном уровне продаж.
Формула расчета:
Под значением «текущая маржа» принимается выручка минус затраты или стоимость закупки. Под желаемым приростом маржи понимается желаемый прирост. Для расчета скидок используйте наценку и маржу категории товаров. В самой категории содержатся разные товарные позиции.
Формулу могут применять в двух случаях:
1. Клиент просит сделать дополнительную скидку, и компания решает, какие предложить условия для сохранения прибыли.
Рассмотрим пример:
Если клиент каждый раз покупает товар стоимостью 40 тыс. рублей со скидкой в 2%. До предоставления скидки такой товар стоит 40 тыс. 816 руб. Торговая наценка на товар – 25%. Цена закупки на товар составляет 32 тыс. 653 рубля, маржа – 7 тыс. 347 руб.
Дополнительная скидка для клиента – 4-7%, какие встречные условия помогут сохранить прибыль? Для предоставления скидки 7% компания установила рост маржи –1 тыс. руб. Считаем объем продаж по вышеприведенной формуле для каждой скидки (табл.1).
Табл.1. Считаем необходимый объем продаж
2. Общая скидочная шкала для клиентов конкретной категории товаров.
Для разработки проведите следующие расчеты:
Установите объем продаж, с которого начнете скидки. К примеру, 75 тыс. руб.
Установите приемлемую маржу для каждой скидки.
Конечный уровень продаж округлите в большую сторону.
Протестируйте привлекательность шкалы скидок для клиентов.
Рассмотрим, как меняются показатели при торговой наценке – 20% (табл.2).
Таблица 2. Шкала скидок: расчеты
2. Сезонные скидки
Сезонные скидки стимулируют покупателей совершать покупки во время спада, а также обеспечивают снижение спроса в пиковый период. Иными словами, скидки помогают перераспределять спрос.
Сезонные колебания можно регулировать как в длительное время, так и за короткий период, такой как день или неделя и даже время суток. В связи с этим в некоторых магазинах устанавливаются скидки на покупки в определенное время.
Эффективность таких скидок определяется оценкой выгоды от упущенной прибыли и перераспределенного спроса.
Эффективными считаются праздничные скидки, цель которых состоит в повышении уровня продаж в период, когда покупатели особенно активны.
3. Ликвидация товара
Такой вид скидок стимулирует спрос для ликвидации товарных остатков. В противном случае их придется хранить до следующего сезона пиковых продаж. Экономическую выгоду можно рассчитать, оценив затраты на хранение товара. Если на хранение товара уходят значительные затраты, а скидки могут их покрыть, ликвидация товара целесообразна.
Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых
Скидки помогают привлечь новых клиентов и удержать старых. Задача скидок заинтересовать покупателя и убедить его обратиться именно к этому продавцу. Необязательно давать скидку на все товары. Политика скидок предполагает, что снизить стоимость достаточно на «товары-индикаторы», т.е.
товары, стоимостькоторых помнит покупатель и на их основе судит о ценовой политике. «Товары-индикаторы» не должны занимать большой объем в ассортименте, чтобы снижение цен не привело к финансовым потерям. Покрыть потери от снижения цен можно за счет дополнительной реализации других товаров.
После привлечения покупателей стоит задача удержать их, вызвать желания покупать в этом магазине снова и снова. Идеальна ситуация, когда каждая покупка вызывает все больший интерес. Решение для этой задачи есть! Например, можно использовать накопительную систему скидок.
Как посчитать проценты от суммы: быстрые и проверенные способы
Доброго времени суток всем читателям блога! Заметили, как часто в повседневной жизни мы сталкиваемся с необходимостью математических расчетов? Мы часто слышим в рекламных предложениях о скидках. И я хотела бы вспомнить как посчитать проценты от суммы разными способами.
Способы расчета процентов от суммы
Лично я постоянно сталкиваюсь с необходимостью расчета процентов от суммы. Например, это может быть предложенная в магазине скидка, кредит или вклад в банке, комиссия на бирже копирайтинга, налоговая ставка по НДС и прочее. Чтобы правильно посчитать проценты от суммы можно воспользоваться одним из следующих способов:
- Устно, если речь идет о «маленьких» цифрах.
- На калькуляторе.
- В режиме онлайн на определенном сайте (например, банковские порталы всегда содержат калькулятор для расчета ежемесячного платежа по кредиту).
- С помощью мобильного приложения «Калькулятор».
- В Excel по специальной формуле.
Как посчитать процент от суммы на калькуляторе
Когда мне необходимо быстро рассчитать какие-то числовые значения, я использую калькулятор. Самый обыкновенный «ручной» калькулятор.
Пользуясь случаем, хочу порекомендовать вам статью про калькулятор шпаргалку!
С чего начать расчет? Мы понимаем, что 1% — это одна сотая часть от суммы. Поэтому, чтобы понять сколько будет 1% от суммы мы должны разделить известную сумм на 100 и получим тот самый 1% от этой суммы. Сложно? Тогда поясню на примере.
Пример расчета процента от суммы на калькуляторе:
Нам оплатили покупку на общую сумму 3 400 рублей. Требуется оплатить из них 18% (НДС). Набираем на калькуляторе 3 400 «минус» 18 и нажимаем кнопку «%».
612 рублей — это сумма налога НДС, подлежащая уплате.
Для ускорения расчетов можно сразу же перевести процент в десятичную дробь. Выглядеть это будет следующим образом:
Мы выполнили заказ по написанию статьи, который получили на бирже копирайтинга. Заказчик перевел на наш счет 348 рублей. Теперь мы обязаны оплатить сервису комиссию в размере 20%.
- 20/100 = 0,2 — перевод в десятичную дробь.
- 348*0,2 = 69,60 рублей — размер комиссии бирже, подлежащий уплате.
- 348-69,60 = 278,40 рублей — получит на руки копирайтер.
Как посчитать скидку в процентах от суммы
На витринах магазинов мы часто видим предложения о скидках. Особенно выделяются «кричащие» желтые и красные ценники. Как посчитать скидку в процентах от суммы?
Пример № 1:
Скидка на красную рыбу составляет 10%. Общая сумма 1 кг красной рыбы — 985 рублей.
Сколько вы заплатите на кассе?
985/100*10 = 98,50 рублей. 98,50 рублей — это размер самой скидки.
985 – 98,50 = 886,50 рублей (вы заплатите на кассе за минусом скидки).
Пример № 2:
Скидка на ювелирное украшение составляет 13%. Общая сумма изделия из золота с драгоценным камнем — 83 405 рублей. Сколько вы заплатите на кассе?
83 405/100*13 = 10 842,65 рублей — это размер самой скидки.
83 405 – 10 842,65 = 72 562,35 рублей — вы заплатите на кассе за минусом скидки.
Как посчитать процент от суммы онлайн
Если вам требуются постоянные и сложные расчеты, связанные с процентами, то можно воспользоваться помощью онлайн-сервисов с калькуляторами. Существует несколько видов в зависимости от темы расчета:
- Онлайн-калькулятор расчета ставки по кредиту или вкладу.
- Простой онлайн-калькулятор.
- Инженерный онлайн-калькулятор.
- Онлайн-калькулятор НДС.
- Онлайн-калькулятор процентов (http://www.calculator888.ru/calculator-procentov/).
В онлайн-калькуляторе достаточно ввести цифры в соответствующие поля и нажать кнопку «ОК».
Если вы планируете вложить собственные денежные средства во вклад в банке, весьма полезно будет произвести предварительный расчет и вычислить вероятную сумму начисления в % за месяц. Сделать это можно в онлайн-калькуляторе по вкладам: http://fincalculator.ru/kalkulyator-vkladov.
Пример:
Мы положили вклад общей суммой 340 000 рублей в банк под 5% годовых. Вводим указанные значения в поля «Сумма» и «Ставка». По желанию можно отредактировать тип депозита, срок размещения денежных средств и прочие параметры вклада. Нажмите кнопку «Рассчитать».
На экране появится таблица, где нас интересует столбик «Сумма начисленных процентов за месяц». В нашем случае сумма ежемесячного начисления процентов около 1 400 рублей.
Аналогично можно осуществить расчет начисления процентов по кредиту. Для этого потребуется открыть кредитный калькулятор:http://fincalculator.ru/kreditnyj-kalkulyator. Стоит понимать, что полученные значения являются предварительными и в реальности могут отличаться.
Пример:
Мы планируем получить потребительский кредит в общей сумме 130 000 рублей. Процентная ставка составляет 25%. Вводим указанные значения в поля «Сумма» и «Ставка». По желанию можно отредактировать тип платежей, срок заимствования денежных средств и прочие параметры кредита. Нажмите кнопку «Рассчитать».
На экране появится таблица, где нас интересует столбик «Выплата процентов». В нашем случае сумма ежемесячного погашения процентов начинается от 2 760 рублей.
Как посчитать процент от суммы через мобильное приложение «Калькулятор»
Современные смартфоны обладают большим количеством «примочек». Одним из самых полезных мобильных приложений не только для школьников, но и для взрослых является калькулятор. Во многих устройствах калькулятор имеется по умолчанию и его не нужно скачивать.
Если ваш телефон не располагает наличием приложения для расчетов, то можно скачать его бесплатно. Предлагаю несколько ссылок в зависимости от типа операционной системы смартфона:
- Android: (жми на картинку)
- Windows: http://online-kalkulyator.com/download.html.
Процедура расчета процентов аналогична способам, указанным в разделе «Как посчитать процент от суммы на калькуляторе».
Как посчитать процент от суммы в Экселе
В Экселе проценты считают в основном офисные сотрудники, занимающиеся расчетом финансовых показателей. Сразу рассмотрим процедуру вычисления процента от суммы.
Например, мы хотим узнать сколько будет 30% от 34 659:
1). Откройте пустой файл в программе Excel.2). В соседних ячейках наберите числа 34 659 и 30 со знаком «%».
3). В пустой ячейке рядом наберите формулу «=В9*С9» (без кавычек) и нажмите ВВОД. В9 и С9 – это номера ячеек, в которых указаны сумма и процент.
4). В ячейке появится требуемое число – 10 397,7.
Как вы убедились, посчитать процент от суммы весьма легко. Особенно, если под рукой есть калькулятор или мобильное приложение на смартфоне.
С уважением Екатерина!
Во что вам обходятся скидки? Давайте считать
Очевидно, что каждый процент скидки резко снижает прибыль. Сами по себе скидки не являются стоп-фактором для повышения доходов, если при этом они приводят к увеличению выручки. При грамотном использовании этого рекламного инструмента можно не только сохранить прибыль на привычном уровне, но и увеличить её.
Ситуация 1. Маркетолог предполагает увеличить объем продаж на 10% за счёт предоставления скидки 10%. Выгодно ли это компании?
Ситуация 2. В течение месяца вы предоставляете своим покупателям скидку в размере 7%, благодаря чему получаете рост продаж на 20% по сравнению с предыдущим месяцем. Выгодно ли это компании?
Ситуация 3. Менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов. На сколько должны вырасти продажи продукции N, чтобы можно было сказать, что подобное снижение было выгодно компании?
Разберем эти случаи, рассматривая их исключительно с точки зрения того, какую прибыль компания теряет или получает конкретно в этих ситуациях, не касаясь последующих перспектив и последствий.
Это означает, что в данном случаем мы не будем смотреть на снижение цен как на некую долгосрочную инвестицию в развитие клиентской базы.
То есть определим влияние этих мероприятий на прибыль «здесь и сейчас».
Как скидки снижают прибыль
Чтобы определить, как повлияло снижение цен на прибыль компании, нам достаточно знать всего два показателя: текущую товарную наценку и размер скидки. Посмотрите на приведенную ниже таблицу. Она дает ответ на вопрос – на сколько нужно увеличить продажи клиенту, которому вы предоставили скидку, чтобы получить такую же прибыль, какую вы имели до этого.
Необходимый прирост продаж указан в процентах на пересечении наценки и скидки
Разобрав приведённые выше ситуации с помощью этой таблицы, легко найти ответ на вопрос «Выгодно ли это компании?»:
Ситуация 1. Маркетолог предполагает увеличить объем продаж на 10% за счёт предоставления скидки 10%. Выгодно ли это компании?
Ответ на этот вопрос только с точки зрения прибыльности сделки, а не перспектив, всегда будет – нет. Только если ваша наценка не равна бесконечности, скидка в 10% всегда будет отбирать у вас больше прибыли, чем увеличение продаж на 10%.
Допустим, ваша наценка 30%. Если клиент получит от вас скидку 10%, то вам потребуется увеличить продажи на 76%, чтобы вы получили ту же прибыль, как если бы не предоставляли скидку.
Ситуация 2. В течение месяца вы предоставляете своим покупателям скидку в размере 7%, благодаря чему получаете рост продаж на 20% по сравнению с предыдущим месяцем. Выгодно ли это компании?
Предположим, наценка, с которой работал менеджер, 30%. Чтобы заработать ту же прибыль, что и до предоставления скидок, менеджер должен увеличить свои продажи на 44%. Поэтому устроенный менеджером «слив» компании невыгоден.
Ситуация 3. Менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов. На сколько должны вырасти продажи продукции N, чтобы можно было сказать, что подобное снижение было выгодно компании?
- Если наценка, с которой продается товар N, равна 30%, тогда продажи должны вырасти на 186%, то есть почти в три раза, чтобы компания могла заработать ту же прибыль, что и при цене без скидки.
- Расчет выгодности сделки
- Делать выводы о выгодности скидок вы можете самостоятельно с помощью таблицы
- Калькулятор потерь или прироста прибыли в зависимости от скидки/наценки
- Вы можете вводить свои данные только в жёлтые ячейки.
- В первой строке введите стоимость товара или услуги и его/её себестоимость.
- Во 2-м столбце введите скидку или наценку, которые вы собираетесь сделать. 2-я и 3-я строки выполняют одну и туже функцию и сделаны для удобства, чтобы вы могли сравнить результаты разных скидкок или скидки и повышения цены.
- Положительное число – это наценка. Чтобы указать скидку – поставьте перед числом минус. «Поиграйтесь» этими цифрами – думаем, результаты вас удивят (если вы ни разу такие расчеты не проводили)
- В красных ячейках вы увидите итоговый результат. Оценив его, решите — а не лучше ли вовсе отказаться от скидок, и наоборот повысить свои цены?
Обращайтесь со скидками разумно. Предоставление скидок клиентам – это в том числе вклад в развитие отношений, но не делайте необдуманного и неоправданного снижения цен.
Прямо сейчас посчитайте – на сколько компания должна увеличить продажи, если каждый клиент получит скидку 1%? Знание этого показателя руководителями и менеджерами приводит к тому, что сотрудники компании начинают понимать, сколько денег теряется на скидках. Тогда в арсенале компании появляются новые способы мотивации покупателей, такие как бонусные программы и персонализированный расчет скидки.
Как правильно посчитать скидку
Известно, что скидки – это один из наиболее способов, которые используют маркетологи для привлечения клиентов и стимулирования потока покупателей. Очень часто мы сталкиваемся со скидками в различных супермаркетах или магазинах обуви, одежды, косметики. Таким образом, им удается завоевать большую часть рынка и привлечь большое количеств покупателей.
У вас автоматически возникает ряд преимуществ, если вы умеете посчитать скидку заранее и определить возможную выгоду. К примеру, вы сможете просчитать, на сколько можно понижать цену, чтобы не остаться в убытке; кроме того, у вас будет шанс улучшить показатели ликвидности благодаря определенным факторам. В результате, ваши продажи станут приносить все больше прибыли.
В этой статье мы дадим вам несколько подсказок, как посчитать скидку, которые помогут вам найти баланс между прибылью и ценовой политикой.
Ценовая политика зависит от системы скидок
Прежде всего, вы должны помнить, что система скидок – это часть ценовой политики вашего предприятия. Скидки зависят от новизны товара, категории покупателей, сезонных колебаний и других факторов. Подсчет скидки необходимо вести от базовой цены товара, изменяя ее на величину надбавок и скидок.
Скидка – способ повысить размер выручки
Делать скидки на товары или услуги можно только в том случае, если по вашим подсчетам выручка от продажи со скидкой будет больше, чем без нее.
Таким образом, с помощью скидок вы сможете повысить размер выручки за счет объема продаж реализованного товара, а не за счет его высокой цены.
Для покупателей скидка будет различаться в зависимости от объема товара, от частоты покупок и от порядка оплаты.
Учитывайте тип скидок
Не стоит забывать, что скидка это не шаг отчаяния. Использовать скидку нужно с целью прироста прибыли или, в крайнем случае, ее сохранения. Для этого нужно определить, окажется ли внедрение системы скидок результативным. Рассчитать размер скидок можно исходя из типа скидок:
- Сезонная скидка;
- Скидка за скорость оплаты;
- Скидка за объем покупок.
Сезонная скидка
Скидка за скорость оплаты
Скидки за скорость оплаты применяются часто на различных предприятиях. Суть скидки заключается в том, что чем быстрее товар будет оплачен, тем большую скидку клиент может получить. В данном случае установить процент скидки необходимо исходя из уровня инфляции в стране, банковского процента и других факторов.
Скидка за объем покупок
Скидка за объем приобретенной продукции используется с намерением получить максимальную прибыль.
Рассчитывая скидку такого рода, обычно руководствуются следующим принципом: прибыль от большого объема со скидкой должна быть больше, чем со старой ценой при нынешних объемах.
Устанавливая такую скидку, стоит учитывать прежний объем продаж и маржу. Исходя их этих параметров, вы можете определить номинальную скидку, а также, шкалу скидок, которая соответствует объему продаж.
Эффективность системы скидок
На практике наиболее эффективной оказывается не одна скидка на определенный продукт, а целая система скидок, которая доступна и понятна всем, как сотрудникам, так и покупателям.
Не стоит забывать, что эффективность скидки также зависит от ее понятности и простоты, скидки со сложными условиями могут быть попросту непонятными покупателю, как следствие, меньшее количество клиентов обратит на них внимание.
Также стоит уделить внимание рекламе скидок, стенды, билборды, рекламные ролики – все это способствует улучшению эффективности скидки.
Необходимость введения скидок
Помните, что использовать скидки для увеличения спроса не всегда обязательно. Есть множество других факторов, которые влияют на прибыльность вашего бизнеса.
Если вы только начинаете свое дело, не стоит сразу баловать покупателей скидками и бонусами, пусть цены на товары останутся достаточно высокими, при этом постарайтесь удивить покупателя другими приятными вещами. Например, гостеприимным персоналом, ведь намного приятнее приобретать производить покупки в месте, где вас дут улыбки и пожелания приятного дня.
Наоборот же, в вашем магазине может быть все увешано объявлениями о скидке и распродаже, но при этом индифферентный персонал и хмурые продавцы приведут к тому, что клиенты попросту не захотят посещать ваш магазин.
Расчёт стоимости товара со скидкой или по акции
Расчёт стоимости товара со скидкой или по акции
Очень часто в магазинах проходят различные акции, во время которых на определённую группу товаров, устанавливается скидка.
В это время вы можете увидеть, например, такое объявление «На товары с жёлтым ценником – 30%».
В такой ситуации необходимо правильно рассчитывать стоимость покупки, понимать, какие акции наиболее выгодны для семейного бюджета. Рассмотрим ситуацию, когда некоторый товар продаётся со скидкой.
Пример:
Литр сока стоил 85 рублей. В магазине проходит акция, и скидка на сок составляет 30%. Сколько пакетов сока по старой цене можно купить на 350 рублей, а сколько по новой?
- Узнаем, сколько рублей составляет скидка, для этого число процентов записываем в виде десятичной дроби:
- 30%:100%=0,3
- Умножаем первоначальную цену на полученное число:
- 85·0,3= 25,5 (р.) или 25 рублей 50 копеек
Узнаем стоимость пакета сока после скидки.
85-25,5= 59,5(р.) или 59 рублей 50 копеек
Узнаем, сколько пакетов сока по старой цене можно купить на 350 рублей.
350:85=4(2/17), то есть можно купить 4 пакета сока
Узнаем, сколько пакетов сока по новой цене можно купить на 350 рублей.
350:59,5=5(15/17), то есть можно купить 5 пакетов сока
Можно воспользоваться другим способом.
Узнаем, сколько процентов составляет новая цена от первоначальной.
100%-30%=70%
Узнаем, сколько пакетов сока по старой цене можно купить на 350 рублей.
350:85=4(2/17), то есть можно купить 4 пакета сока
Узнаем, сколько пакетов сока по новой цене можно купить на 350 рублей.
350:59,5=5(15/17) можно купить 5 пакетов сока
Достаточно часто в магазинах проходят акции: при покупке нескольких товаров одного наименования, следующий товар вы покупаете со скидкой. Как рассчитать стоимость покупки?
Пример:
Магазин проводит акцию: «Любая футболка по цене 500 рублей. При покупке двух футболок скидка на вторую 60%». Сколько рублей придётся заплатить за покупку 6 футболок?
- Узнаем, сколько рублей составляет скидка на вторую футболку, для этого число процентов записываем в виде десятичной дроби:
- 60%:100%=0,6
- Умножаем первоначальную цену на полученное число:
- 500·0,6= 300 (р.)
Узнаем стоимость футболки после скидки.
500-300=200(р.)
Определяем стоимость покупки, помня, что три футболки по 500 рублей и три футболки со скидкой, то есть по 200рублей.
500·3+200·3=2100(р.)
Как рассчитать скидку?
Скидки эффективно используются маркетологами во всех сферах торговли. Это выгодный инструмент позволяет увеличивать число клиентов, многие из которых становятся постоянными покупателями. Опытные маркетологи знают, как рассчитать скидку, чтобы как минимум окупить товар и завоевать свой круг потребителей.
Максимально используют скидки крупные бренды, постепенно превращая покупателей в своих клиентов. Компаниям, которые хотят понять, как рассчитать скидку, нужно иметь определенные знания в этой области. Расчет скидки производится на основе дифференциации цен.
Данная формула позволяет выработать алгоритм, благодаря которой можно узнать, как рассчитать скидку на любой товар.
Виды скидок
Дилерские скидки. Предоставляются посредникам за большой объем закупки товара.
Количественные скидки. Предоставляются клиенту за покупку нескольких товаров одной или разных позиций.
Бонусные скидки. Предоставляются на определенный вид продукции, при условии покупки конкретного товара.
Накопительные скидки. Предоставляются постоянным покупателям в виде купона или пластиковой карты.
Льготные скидки. Предоставляются льготной категории людей на определенный ассортимент товара.
Праздничные скидки. Предоставляются по случаю праздничных или выходных дней.
Сезонные скидки. Предоставляются на товары, на которые отсутствует сезонный спрос.
Горячая скидка. Предоставляется по случаю окончания срока действия конкретного товара.
Руководство
Перед тем как рассчитать скидку на свою продукцию компания должна определить эффективность данной стратегии. Цель скидки – новые клиенты, увеличение объема продаж, рост прибыли. Методика расчета зависит от вида скидки. Каждая категория товара рассчитывается по своей формуле.
За базу берется первоначальная стоимость товара, и сумма прибыли, которую компания хочет получить за определенное время.
На основании имеющихся данных создается шкала скидок по категории товара. На каждую категорию продукции нужно рассчитать сумму маржи, чтобы получить ценовой диапазон стоимости товара с учетом скидки.
Скидка не должна привести к уменьшению прибыли от продаж за фиксированный отрезок времени. Выгодно запускать скидки поочередно на смежные категории товаров.
После запуска системы скидок нужно вести контроль над объемом продаж в каждой конкретной категории товара. Имея статистику, компания сможет определить эффективность работы системы скидок.
Компания сможет рассчитать скидку выгодно в то время, когда идет борьба за широкий круг покупателя. Скидки должны работать на приток новых покупателей и удержания существующих клиентов. В этом случае, компания получит дополнительный доход от увеличения объема продаж.
Регулировать систему скидок нужно исходя от ценового диапазона прямых конкурентов. Не соблюдение данного правила может привести к тому, что объем продаж не будет увеличен, и компания потеряет разницу от суммы скидки.
Скидки, которые не работают эффективно должно быть подкорректированы, с учетом ценовой политики компании. Помните, любая скидка может привести как к увеличению продаж только при грамотном подходе маркетингового отдела.
На первых этапах работы со скидками, лучше будет пригласить профессионально маркетолога.
Рассчитывая систему скидок, компания должна понимать, что прибыль, полученная от большого объема продаж должна быть на порядок выше прибыли, полученной от продажи товара по старым ценам. Это и есть эффективность системы скидок.
Применять скидку можно только на определенные категории товара, которые пользуются большим спросом у населения. Скидка отлично сработает, если стоимость продукции будет ниже, чем у конкурентов. Любая скидка должна быть вовремя остановлена, чтобы не допустить уменьшения объема прибыли.
Как рассчитать глубину скидки и не упустить прибыль?
Порой необдуманная щедрость в предоставлении скидок влечет за собой резкое падение прибыли, а излишняя осторожность грозит вылиться в потерю покупателей. Как все же найти и рассчитать экономически эффективную глубину скидки?
Людмила Шарапова, независимый консультант по торговому маркетингу / специально для BEL.BIZ
Порой необдуманная щедрость в предоставлении скидок влечет за собой резкое падение прибыли, а излишняя осторожность грозит вылиться в потерю покупателей. Как все же найти и рассчитать экономически эффективную глубину скидки?
Зачастую отделы продаж готовы предоставить клиенту 5–10% скидки – они не особо задумываются о том, насколько должен вырасти объем продаж. К примеру, мы продаем товар с 30% наценкой и предоставляем скидку 5%. При таких условиях для получения недостающей прибыли, после предоставления скидки, объем продаж должен быть увеличен почти на 28%. Это более чем на четверть!
Принципы применения скидок
Применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть снижение цены не должно восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они призваны служить сохранению уровня прибыльности, а лучше – его повышению.
Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий. Система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании.
Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.
Скидки классифицируются: — маркетинговые – скидки, напрямую несвязанные с текущей и отлаженной логистикой продаж «товар – деньги». Этот вид снижения цены влияет на перспективы развития, стимулирует взаимоотношения партнеров и структурированность сбытового канала.
— сбытовые – скидки, напрямую связанные с текущими сделками и призванные обеспечить заданную рентабельность продаж и текущую плановую оборачиваемость складских запасов по заключенным сделкам.
— логистические – скидки для оптимизации денежных и товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.
В настоящее время в Минске применяются практически все разновидности скидок.
Скидки от суммы покупки
Здесь все просто – покупая товар на определенную сумму, вы получаете скидку, которая часто зависит от общей стоимости покупки. Обычно этим пользуются в крупных розничных магазинах, поскольку их прибыль наращивается за счет большого оборота. Дисконтные карты, или скидки для постоянных покупателей.
Все варианты использования дисконтных карт в Минске можно разделить на 3 типа. Первый – бонусный тип: покупатель получает дополнительные бонусы, накапливая суммы покупок. Во втором случае дисконтная карта является скидочной: после ее приобретения клиент может покупать все последующие товары с постоянной скидкой.
Существует градация таких карт: уровень скидки увеличивается после n-ного количества покупок на определенную сумму. Очень часто такие дисконтные карты являются накопительными – это третий тип: чем больше покупок совершается покупателем в данном магазине, тем на большую скидку он может рассчитывать. Праздничные скидки.
Обычно магазины начинают украшать свои витрины «скидочными» вывесками накануне праздников. Самый горячий сезон – это, конечно, новогодние и рождественские праздники, 8-е Марта. Сезонные скидки или распродажи.
Сезонные распродажи, мода на которые пришла к нам из Европы, сейчас стали одним из самых широко используемых видов скидок на многие типы товаров (особенно – залежавшихся на витринах). Во время таких массовых распродаж покупатель получает скидку на вещи, сезон применения которых уже заканчивается.
Чаще всего это относится к одежде и обуви. Скидки возрастные. И, наконец, малоизвестная разновидность скидок, уже появляющаяся в Минске в последние годы – это скидка, которую получают пожилые люди и пенсионеры.
Таким образом розничные сети рассредоточивают основной поток покупателей в вечернее время, предоставляя пожилым людям скидки в утренние часы. Возрастные скидки также используются в социально ответственном маркетинге, когда пенсионеры вне зависимости от времени покупки получают скидку на всю сумму покупки.
Как же найти и рассчитать экономически эффективную глубину скидки?
Возвращаясь к алгоритму расчета скидки и принципу удержания прибыли, отметим, что последняя при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.
Ниже прикреплена таблица для свободного скачивания, позволяющая рассчитать, каким должен стать объем продаж товара после предоставления скидки для того, чтобы получить тот же объем наценки, что и до снижения цены.
СКАЧАТЬ ТАБЛИЦУ
